|
中国钢琴不再是复杂的玩具，宁波的海伦钢琴凭借技术实力进入了欧洲人垄断的市场。
文 Rice Mi
去年8月8日晚，北京奥运会开幕倒计时一周年晚会上，一架九尺红色钢琴与钢琴家郎朗一同在天安门广场上闪耀着，但是这架目前亚洲唯一的红色九尺专业钢琴并不是来自“施坦威”、“贝森多夫”等国际钢琴大品牌，而是来自中国宁波的“海伦”。
宁波海伦音乐制品有限公司由现任董事长陈海伦一手创立，从开始整琴制造至今不过5年，却已经成长为仅次于珠江、星海的钢琴行业第三大生产商。“我们只有3个销售人员，但是2007年预计销售1.7万架钢琴，销售额2.2亿元，现在拿琴的订单已经排到了两个月之后。”陈海伦的生意颇为红火。
名片上印着高级经济师头衔的陈海伦农民出身，今年54岁的他从70年代起进入当地模具企业做学徒，1986年担任厂长后开始带领企业为上海钢琴厂生产五金配件，接触到了钢琴行业。用了10多年的工夫，陈海伦将钢琴配件做到了全国第一，但瓶颈随之而来。“虽然利润率依然可以达到10%以上，但是当一个只值几分钱的钢琴配件做到了每年4,000万元的规模之后，市场空间也已经没有多大挖掘的潜力。”陈海伦说。
2001年他瞄上了钢琴的核心部件——码克。一架钢琴60%的技术含量都在码克上，是钢琴生产中的关键，好比汽车的发动机一样。但也像发动机技术一样，码克的先进技术也尽在国外掌握之中，当时国内有能力生产码克的仅有珠江、星海等行业巨头，产品质量也不尽如人意。
制作码克首先要克服的是部件组装的定位问题，“一台钢琴有9,000多个零件，以前国内企业都是靠估算人工定位，质量很难控制，手工制作过多也是国内钢琴落后的重要原因。”海伦技术部经理郑翠萍说。陈海伦投资4,000万元设计建立了从打孔机、背架、铣背到最终装配的全套数控系统，用独创的全数控定位孔技术保障钢琴整体的稳定和标准化。“我们将一架琴上的码克拆下来放到另外一架上，可以保证音色不变。”陈海伦说。此外，海伦还用独有的铝中盘取代了传统的细木板中盘，以克服木质钢琴难以逾越的变形问题。“这样可以将中盘变形从2-3毫米控制到1毫米之内，保障所承载的键盘和击弦机定位稳定，也就保证了钢琴长久使用后的音色和手感。”郑翠萍解释说。
“现在码克一年要生产3万台，除去自己用的和为国内厂家订做的以外，还出口3,000台到欧洲日本。”2003年陈海伦的码克系统一经推出便被高端的欧洲市场认可，而码克的成功让他进一步萌生了生产整琴的想法。“因为码克是核心部件，有了它其他部分只要组装就可以完成。”陈海伦说。码克在欧洲推出的当年，奥地利著名钢琴厂商文德隆（WENDL&LUNG）便要求海伦为其贴牌生产整琴，陈海伦决定从欧洲市场开始自己的钢琴之路。
在欧洲，中国钢琴一直凭借原材料和工艺设计的低成本走着固有的低端市场路线，其产品形象不仅远低于欧洲制造，比起日韩品牌也多有不如。陈海伦想将中国制造的低成本和欧洲高水平设计工艺结合，走出一条中端路线，其中的利润空间也大的惊人。“一般的国产122型钢琴在欧洲市场售价不足2,000欧元，而一架贝茨斯坦的顶级124型钢琴仅高2公分，售价可以达到2万欧元，成本差别不过1,000元人民币。”他说。
钢琴在国外的生产已有200多年历史，只经过50年发展的中国钢琴依然没办法摆脱对国外技术的依赖，国内知名钢琴生产商无一例外地聘请着一两位国外专家指导生产。想在短期内达到更高的水平，刚刚起步的陈海伦付出的代价也更大。他以每年1,300万元的专家费，一次从国外聘请了6位钢琴制作大师，从设计、整音、整理、检验等各个流程加以掌控。“钢琴是一个整体产品，不可能一个人弄所有的东西，只有几个环节工艺好，并不能保证整琴质量的优秀。就成本而言增加不到10%，但产品质量可以高不少，价格则水涨船高，市场空间就会大得多，”陈海伦把账算的很清楚，“我们用的黏粘材料全部进口，别的材料也比国内钢琴厂好得多，成本高了一两千，但质量好价格自然也高，一架122型钢琴在欧洲市场可以卖到3,490欧元。”
产品投往欧洲的第一年，海伦钢琴就获得了年销量2,000架的不俗成绩，而现在这个数字则增长到了9,000架。“以前欧洲人都把中国钢琴看成是一种复杂些的玩具而已，而现在中国钢琴正在欧美占据一定的市场，就像前些年的雅马哈等日本钢琴一样，开始越来越好，距离最好的德国钢琴距离也不再遥远。”来自美国的整音师史文森（Joe Swenson）为自己能为成长中的中国钢琴工作而荣幸。而海伦钢琴凭借优质而稳定的音色在2005年成了继“施坦威”、“贝森朵夫”之后又一个维也纳金色大厅的永久居民，供来自世界的音乐家们弹奏，2006年则被丹麦王室选中，成为皇室用琴。
陈海伦借助海外力量的不仅是技术，还有品牌，在贴牌生产之初，他很清楚地知道海伦的未来依然在于自有品牌。与别的贴牌厂家不同，他贴牌的文德隆钢琴上打着自己的商标——“文德隆·海伦”。代价则颇为高昂：未来10年内，无论贴牌与否，海伦钢琴的欧洲代理权都由文德隆独家享有。利益的损失同样不小：一台海伦钢琴在欧洲市场的售价是其出厂价的数倍，而即便是批发价，代理商也可从中获得高额利润。“对于一个新品牌来说，在欧洲市场的营销渠道建设和市场推广都不是我们能够独立建立的，文德隆则很成熟。代价虽大，但如果没有文德隆的技术支持和销售帮助，我们的钢琴在欧洲肯定还是一个质量差价格低的品牌。”陈海伦说。
受到地域限制的只是市场，品牌的影响力则没有国界。美国是陈海伦看中的成本优势和品牌影响都能发挥的乐土。依然是一架海伦122型钢琴，凭借全进口的材质和已被文德隆带动的“海伦”品牌，在美国的售价比欧洲售价高出约20%。“我们在2006年底开始策划，去年一月开始做。投入期肯定亏损，但是没有了在欧洲的渠道限制，今后的利润要高出很多。”陈海伦对美国市场信心十足。
年均增长10%的国内市场同样难以忽视。“在欧洲这样挑剔的地方我们都打开了市场，凭借这种影响在国内开拓相对要容易些。” 陈海伦寻找的依然是高价外国钢琴和低价国产品牌的中间路线，“国内市场的新增份额基本上都被国外品牌占据。他们的确品质好些，知名度也高，但是都是在中国生产，成本一样。”在陈海伦看来，在多是国有企业的钢琴行业中，民营的海伦钢琴更加年轻，也有更加灵活的机制，“凭借管理优势，我们的出厂价比别的钢琴低，而高质量又可以让售价更高，这样给代理商的条件也更加优厚。”依靠在全国的120多个城市的代理商，两年的时间里海伦在国内市场的销售已达到8,000架。
但是，国内市场竞争激烈，原材料涨价，利润空间在变小。陈海伦坦言压力不小，在年产38万架的国内钢琴行业中，却有150多家钢琴厂激烈角逐，这意味着平均每家只有2,000多架的份额，即便是行业老大珠江一年的产值也只有7亿多元，但陈海伦相信，这同样表明“中国市场整合的空间依然很大”！
http://www.forbeschina.com/cmslive/articledetail.jsp?contentid=10011 | 
/1 
发表于 2008-3-31 00:56:21
QQ好友和群
QQ空间
腾讯微博
腾讯朋友
收藏
分享
支持
反对
楼主
